El Storytelling: una herramienta necesaria
Por Alex Bobadilla, experto en emprendimiento, ventas, marketing y liderazgo.
¿Conoces a algún vendedor que diga que “por más que le echo ganas a mi trabajo, no logro cerrar ventas y, obviamente, no gano comisiones?”. Una de las causas de este problema es que durante el proceso de la entrevista con el cliente, el vendedor no logra explicar de manera persuasiva el cómo le puede ayudar, y sobre todo, los grandes beneficios que disfrutará al adquirir su producto o servicio. Una técnica en las ventas que puedes utilizar para darle la vuelta —en el sentido positivo— a tu trabajo es el Storytelling. Una vez que aprendas en qué consiste y cómo aplicarlo, los resultados de ventas darán un vuelco positivo.
El Storytelling es un tema esencial en la comunicación, que consiste en aprender a contar historias con las que puedas lograr transmitir un mensaje a tus clientes potenciales; para lograr un acercamiento, es indispensable crear conexiones emocionales. El storytelling debe ser una historia corta, sencilla y bien estructurada que permita que la persona que te está escuchando se quede con una idea clara de los principales puntos que le ofreces.
Mediante tus preguntas iniciales, logras captar la atención del cliente, y así podrás entender sus necesidades, deseos y motivaciones para poder contarles historias con las que se identifiquen. Tu historia debe de tener un inicio, un desarrollo y un final, para que de esta manera logres tu objetivo.
Haz referencia a una o varias personas a las que les vaya muy bien con los productos o servicios que ofreces: “¿Conoces a…?”, “Seguramente has escuchado de…”. La intención es que tus clientes lo lleguen a imaginar. No olvides los detalles; aunque muchas veces hablamos de manera general, es de suma importancia que las personas logren interesarse por detalles de la historia que les permitan vivirla por sí mismos, pero cuidado, no hay que ir a los extremos, no cuentes pormenores innecesarios, puesto que, por el contrario, de esta manera no lograrás mantener el interés de tu audiencia. Por ejemplo: “Con el uso de esta herramienta, el Doctor López ha logrado reducir sus tiempos de diagnóstico más del treinta por ciento”.
Cuando inicies un relato, trata de interrumpirlo brevemente para que las personas sientan curiosidad y se interesen por escuchar lo que, aparentemente, era muy importante y estabas a punto de decir; sin embargo, es tan sólo un gancho para lograr mantener su atención. En una conversación, las personas incluso pueden preguntarte de qué les ibas a hablar o qué es lo que querías comentar a propósito de un tema en específico, esta es una forma de desviar la conversación con la finalidad de que cuentes esa historia que estabas a punto de relatar y así generar interés. Pongamos un ejemplo:
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Justamente, la semana pasada me preguntaba la señora Martínez cómo es que se logra tanta rentabilidad al utilizar este sistema —me quedo pensando y luego le comento—, esto es debido al precio de la renta y al número de veces que le rentan el equipo al año.
Toda buena historia tiene un problema que lo vuelve atractivo, es el nudo de la historia en donde se desarrolla el conflicto que, al final, tú resolverás. Tu historia debe tener protagonistas y antagonistas, en tu relato se presentará un problema y la solución se construirá con la información que vas a compartir con tu audiencia. Existen algunas frases que pueden servirte para crear tensión y que ayudarán al desarrollo de tu historia, como “no te imaginas lo que me pasó”, “no sabes lo difícil que fue hacer este trabajo”, “después de esa situación, tuve el momento más feliz de mi vida”. Con este tipo de herramientas, será mucho más fácil ser un buen contador de historias.
Siempre recuerda que una historia sin emoción no engancha y no apasiona, y por ende, no será buena, por eso es que cuando cuentes una historia, te recomiendo que te apropies de ella y que sólo la cuentes si la conoces bien. Ten cuidado en este aspecto, porque en muchas ocasiones, cometemos el error de que, por querer interactuar, olvidamos detalles importantes y no organizamos su estructura de una manera adecuada, lo que impedirá que tu audiencia se conmueva y se apasione; en tu historia debe existir una progresión de hechos que vaya, coherentemente, de menos a más. Las exageraciones son válidas para crear emoción y expectativa, y de esta manera, cautivar a tus clientes.
Si utilizas algunos de estos elementos o recursos, lograrás convertirte en un gran contador de historias. Así que no esperes más, comienza a integrar el storytelling en tu vida diaria y empieza a vender lo que tú quieras.
