Forjando el futuro digital en la era de la IA como motor de la innovación
Forjando el futuro digital en la era de la IA como motor de la innovación
La innovación impulsada por la Inteligencia Artificial (IA) ha pasado de ser una ventaja competitiva a un pilar fundamental para el éxito de los clientes en la era digital actual. Su papel trasciende la simple automatización de procesos; se trata de utilizar el poder del análisis de datos a gran escala para personalizar experiencias, anticipar necesidades y resolver problemas de manera proactiva.
En el área de Customer Success, innovación se define como la combinación de tecnología de vanguardia con las mejores prácticas para ofrecer un valor efectivo y tangible a los clientes. Se centra en el resultado medido y el valor del entregable, no solo en la implementación de la tecnología por sí misma o la entrega de producto.
Innovación para el cliente
La innovación no se trata de imponer tendencias tecnológicas, sino de responder a las necesidades del cliente con la tecnología más eficiente e innovadora. El objetivo principal es garantizar que el cliente obtenga valor y un retorno de la inversión. Implica no solo la tecnología, sino también otros factores como el precio, la seguridad, la fiabilidad, robustez y la escalabilidad, para asegurar un uso exitoso de la tecnología.
Con foco en el valor de negocio, a lo largo de su carrera, la ejecutiva ha destacado que la pregunta clave no debe centrarse únicamente en el “cómo” (ingeniería de producto), sino también en el “para qué” (problema a resolver) y el “valor” que se aporta al cliente para que alcance sus objetivos de negocio.
En Customer Success, la innovación es un proceso medible a través de herramientas como cuadros de mando ‘Data Fabric Insights’ o las capacidades de monitorización y mejora continua que aporta ‘Process Insights’ para demostrar el impacto y el valor a largo plazo. Alineamos la tecnología con los objetivos estratégicos de los clientes desde el principio, ayudándoles a resolver las complejidades de la implementación y los retos asociados a la innovación, como la seguridad y el crecimiento.
Iniciativas clave para la experiencia del cliente:
Tres nuevas iniciativas clave que el área de Customer Success Innovation puso en marcha este año para mejorar la experiencia del cliente, junto con el lanzamiento del área de innovación en Appian.
- Realización de valor: Su objetivo es definir, cumplir y medir los resultados en función de un objetivo empresarial previsto.
- Diseño de producto: Se centra en descubrir aprendizajes en las experiencias con los clientes para diseñar el mejor producto y la solución más adecuada para cada cliente.
- Adopción: Busca ayudar a los clientes a obtener el máximo rendimiento de su plataforma Appian mediante la escucha activa, la dirección y la guía adecuada.
La misión se centra en validar que las funcionalidades innovadoras de la plataforma de Appian, como las funciones de IA “Document Center” y “Agentes IA”, o “Process HQ”, aportan valor real a los clientes. Se utilizan programas “KickStart” o de inicio rápido para acompañar a los clientes en sus primeras experiencias, asegurar su éxito y maximizar el rendimiento de su inversión. Esta interacción genera aprendizajes valiosos que influyen directamente en la hoja de ruta de desarrollo de los productos de Appian.
Para medir el impacto de la innovación en la satisfacción y retención de clientes, en Appian se utiliza el análisis holístico de indicadores. Entre ellos se incluyen: la extensión de uso, o porcentaje de usuarios activos sobre usuarios con acceso a una aplicación; la profundidad, que mide el nivel de interacción o el uso de capacidades opcionales de la plataforma; la eficiencia, que combina los factores de rapidez y resultado eficaz; la frecuencia, que mide la actividad llevada a cabo y la satisfacción, que se obtiene de la retroalimentación de los usuarios respecto a una funcionalidad en particular.
Los desafíos de la innovación
Los retos son recurrentes al lanzar un nuevo producto o una iniciativa asociada a una nueva tecnología. “Lo desconocido suele generar rechazo”. Esto se combina con la resistencia al cambio o el miedo a abandonar la zona de confort donde las personas se sienten en control. Los desafíos son de naturaleza técnica y se superan a través de la validación rigurosa, el entrenamiento continuo, la evangelización, la comunicación y la supervisión humana.
El cliente tiene derecho a conocer y a probar el valor que una tecnología aporta a su organización, mediante pruebas de concepto y pilotos en casos de uso reales, algo que se hace desde el área de innovación de Customer Success. El mayor reto suele ser conseguir las primeras historias de éxito reales y medibles con una nueva funcionalidad o tecnología. Para superar esto, en Appian se han diseñado programas de inicio rápido, o KickStarts, donde expertos de ingeniería guían y acompañan a los clientes en los pasos iniciales para demostrar el valor de la tecnología.
Inteligencia Artificial al servicio del cliente
La inteligencia artificial (IA) y el análisis de datos juegan un papel fundamental en la personalización del Customer Success al permitir una comprensión profunda y proactiva de las necesidades del cliente. La personalización llega después, el primer paso es escuchar activamente al cliente, indagar sobre sus inquietudes y guiarle en el proceso a través de las mejores prácticas. Mientras que la escucha activa humana es crucial, la IA permite analizar inmensas cantidades de datos de clientes (interacciones, comentarios, uso del producto) de manera simultánea para identificar patrones, preferencias y puntos débiles que podrían pasar desapercibidos, proporcionando insights significativos a los gestores de éxito del cliente. La misión desde Customer Success es trazar el puente entre las metas de los clientes y la IA, asegurando un resultado tangible. En el caso de Appian, esta es una apuesta más fiable, al ser una plataforma capaz de integrar la IA en los procesos de negocio de las aplicaciones que se entregan.
Preparándonos para el futuro
Las principales tendencias en el futuro del Customer Success se centran en la integración estratégica de la Inteligencia Artificial para una personalización a gran escala, la automatización proactiva y la optimización de procesos. La IA va a presidir las conversaciones con clientes, ya lo está haciendo, y tiene sentido porque está teniendo un impacto mayor. Hay que encontrar el valor real que la IA puede aportar dentro de un proceso de negocio.
Appian se está preparando para estas tendencias mediante un enfoque que integra la IA directamente en los flujos de trabajo y procesos de negocio de sus clientes, tratándola como un “trabajador” más dentro de su plataforma de automatización.
La IA pasará de ser una herramienta complementaria a un componente central de las operaciones de Customer Success, influyendo en todas las conversaciones e interacciones con los clientes. Appian se está preparando para un futuro en el que la IA sea omnipresente en el Customer Success, integrando la inteligencia artificial de forma nativa y orquestada dentro de los procesos de negocio existentes de sus clientes.
