Las ventas más allá de las palabras
Por Alex Bobadilla, Conferencista Internacional, experto en marketing, ventas y liderazgo.
Es imposible no comunicar: incluso el silencio habla; una mueca casi imperceptible puede ser una bandera roja y una ceja levantada una señal para morir de amor. Los seres humanos estamos construidos para trasmitir lo que pensamos y sentimos. Hasta la inmovilidad es un faro que lleva hacia algún puerto.
Una de las principales formas de tener contacto con los clientes es a través del lenguaje no verbal y la comunicación asertiva; éstos son dos aspectos muy importantes que un vendedor debe de tomar en cuenta para tener empatía y acercarse a un cliente potencial. Como el lobo que caza en silencio, estas herramientas son recursos para conseguir lo que se busca, aunados, claro, a las técnicas de cierre de ventas tan importantes en la cartera de quien sabe negociar.
El grito mudo
¿Cuántas veces no quedamos fascinados al ver caminar a otra persona? Hay gente que tiene un no sé qué, una actitud que conquista, un estilo que endulza a la mirada. Esto es parte de un lenguaje no verbal, de ese grito mudo que hace la diferencia entre vender o no, entre convencer a un prospecto de que puede confiar en ti para satisfacer sus necesidades, para llevarse un producto o servicio que lo hará sentir algo muy cercano a la felicidad.
El lenguaje no verbal desempeña un papel crucial en las ventas, ya que comunica información y emociones de manera poderosa, a menudo más allá de las palabras. Te voy a dar algunos consejos clave en el contexto de las ventas que son de suma importancia para lograr a alcanzar tus objetivos:
- Los gestos pueden transmitir entusiasmo, confianza y empatía. Las expresiones faciales también son esenciales para mostrar interés y entender las reacciones del cliente, y para eso es necesario que tu tono de voz, gestos y ademanes sean congruentes.
- Una sonrisa genuina crea una conexión positiva con el cliente. Refleja amabilidad y apertura. Repito: genuina. Seguramente algunos días tu mente estará agobiada con los problemas cotidianos, pero quien ama lo que hace siempre está listo para regalar una sonrisa.
- Los tonos de voz y el ritmo del habla pueden transmitir emociones y enfatizar puntos importantes. Asegúrate de que sean apropiado para el mensaje que deseas transmitir.
- Ajusta tu lenguaje no verbal según las señales del cliente. Si detectas incomodidad o desinterés, considera hacer cambios para mantener su atención. Descubrir estos puntos de inflexión va a requerir de experiencia y atención, no lo olvides.
- Sé sincero. Una sonrisa fingida siempre se nota y puede ser un arma de doble filo.
Un ejemplo positivo de comunicación no verbal es que, tal vez no seas un buen jugador de golf pero si acudes al campo con los palos adecuados, con el conocimiento de las reglas, un buen outfit y una gran actitud seguramente pasaras un buen día.
Recuerda que el lenguaje no verbal puede variar según la cultura y la personalidad de cada individuo. Presta atención a las señales del cliente y ajusta tu actitud en consecuencia para crear una conexión positiva y efectiva durante el proceso de ventas.
Comunicación asertiva
Es fundamental en el área de ventas, ya que te permite expresar tus ideas, necesidades y propuestas de manera clara, respetuosa y certera.
Una de las reglas de la comunicación es que la efectividad del mensaje depende de quien lo expresa, no de quien lo escucha, pues cada cabeza es un mundo e interpreta las señales a su manera, por lo que la claridad es importantísima, pues nadie puede meterse en la cabeza del otro ni dar por sentado que comprendió tu mensaje tal y como lo deseabas.
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«Hablar con esa persona me da seguridad, es muy clara, me hace sentir tan bien cada vez que tengo una charla con ella y me convence de lo que me dice». Si alguien ha dicho esto sobre ti, felicidades, esto también es considerado un ejemplo de comunicación asertiva.
Aquí te dejo los respectivos consejos para aplicar la comunicación asertiva en tus interacciones de ventas:
- Comunica tus ideas de manera clara y concreta. Evita ambigüedades o lenguaje confuso que pueda generar malentendidos.
- Presta atención genuina a lo que el cliente está diciendo. Escuchar te permite comprender sus necesidades y preocupaciones, lo que facilita una respuesta precisa y efectiva.
- Comunica tus propuestas y productos destacando cómo pueden satisfacer las necesidades del cliente. Demuestra cómo tu oferta resuelve sus problemas o agrega valor.
- Agradece al cliente por su tiempo y consideración, independientemente de si realizan una compra inmediata. Esto crea una impresión positiva y muestra aprecio.
- Nunca hables mal de la competencia, pues esto podría hacerte ver como codicioso, hipócrita o zalamero. Has brillar a tu producto con la verdad.
La comunicación asertiva en ventas te permite ser efectivo al presentar tus productos o servicios mientras construyes relaciones sólidas con los clientes. Mantén el equilibrio entre ser claro y respetuoso para lograr un enfoque beneficioso para ambas partes.
Todo esto es mucho más fácil si estas en armonía física, espiritual e intelectual, pues un gran vendedor tiene que ser primero un ser humano equilibrado dentro y fuera del trabajo.
Piensa que tú, además de representar a un producto o a una marca, simbolizas la esperanza de una persona para resolver un problema. Eres responsable también de la sonrisa de tus clientes.
