Vende más, vende como Disney
Por Alex Bobadilla, experto en emprendimiento, ventas, marketing y liderazgo.
Todos deseamos que nos vaya bien. Hay quienes sólo tienen el deseo y las excusas para no lograr sus metas. Otros sabemos que el resultado depende de nosotros.
¿Tú qué crees que se venda más, un libro de cuentos clásicos o uno de los mismos relatos, pero con el sello de las princesas Disney? La respuesta es obvia, pero ¿por qué Disney ha logrado lo que los hermanos Grimm no, si son las mismas historias? Seguramente habrá mil argumentos, pero utilicemos esta metáfora para los fines de ser vendedores profesionales.
Rediseña tu promesa de venta
Analiza la promesa de venta que utilizas. Evalúa qué tan efectiva ha sido y si has generado interés y confianza. Reconoce los aspectos más destacados de tu producto o servicio.
Pregúntate qué te hace diferente, qué distinto ofreces al mercado, pero sustenta esa promesa en cómo tu producto o servicio mejorara la vida de tus clientes.
Disney promete llevarte a mundos fantásticos, crea ilusiones y construye todo un andamiaje publicitario para prometerte y cumplirte esa fantasía, y cuando dejó de hacerlo, fracasó con las últimas películas y series de Marvel.
Respaldar tus promesas con datos, estadísticas y testimonios de clientes satisfechos aumentará la credibilidad de tu oferta.
Segmenta y depura tu mercado
Investiga y recopila datos sobre tu mercado. Analiza las características demográficas, comportamientos, intereses y necesidades de tus clientes. También es útil estudiar a tus competidores.
Los cuentos clásicos están perfectos para cumplir un fin específico, pero si lo que quieres es vender como loco, tienes que pensar en un público específico, en este caso, el infantil, con un perfil específico para las necesidades del mercado.
Recuerda que el proceso de segmentación y depuración es iterativo y requiere atención continua.
Aprende cinco técnicas y cinco cierres de venta
Algunos ejemplos de técnicas son:
Escucha activa: presta atención y escucha a tu cliente (niñas que sueñan con ser princesas). Haz preguntas abiertas para obtener información sobre sus necesidades, deseos y preocupaciones. Demuestra empatía e interés.
Personalización: adapta tu enfoque a las necesidades de cada cliente. Utiliza la información sobre ellos para ofrecerles soluciones personalizadas y demostrar que te preocupas por sus requerimientos.
Destaca el valor: enfoca tu discurso en los beneficios que tu producto o servicio aporta. Comunica cómo resolverá sus problemas o satisfará sus deseos. El cliente debe entender que tu oferta es la mejor. Por eso Disney ha arrasado con cualquier otra industria de entretenimiento, al grado de comprar a su competencia.
Manejo de objeciones: prepárate para responder, de manera positiva y persuasiva, los argumentos del cliente, mostrando cómo tu producto o servicio supera las preocupaciones. Convertir las objeciones en oportunidades puede ser clave para cerrar el trato.
En cuanto a los cierres, aquí hay algunos ejemplos:
Cierre de opción limitada: presenta al cliente dos opciones y pregúntale cuál prefiere (Disney tiene princesas para todos los gustos, hasta para los fans de Star Wars). Por ejemplo, «¿Le gustaría la opción básica o la versión premium del producto?».
Cierre de asunción: supón que el cliente está listo para comprar y plantea una pregunta que cierre la venta. Por ejemplo, «¿Cuándo le gustaría que entreguemos el producto?».
Cierre de prueba: ofrece una versión o período de prueba gratuito para que el cliente pueda probar el producto o servicio. Por ejemplo, «¿Le gustaría probar nuestro software de forma gratuita durante una semana?».
Cierre de suma: resalta los beneficios y el valor que el cliente obtendrá. Por ejemplo, «Al invertir en nuestro servicio, ahorrará tiempo, dinero y obtendrá resultados excepcionales».
Cierre de urgencia: crea un sentido de urgencia al comunicar que la oferta es por tiempo limitado o que quedan pocas unidades.
Aplica técnicas de persuasión
Conoce a tu audiencia: antes de intentar persuadir a alguien, es fundamental entender a quién te estás dirigiendo. Investiga y comprende sus necesidades, deseos e intereses.
Establece credibilidad: es importante que la persona confíe en ti y en lo que ofreces. Comunica tu experiencia, conocimientos y logros para demostrar autoridad.
Utiliza la lógica y la emoción: la persuasión efectiva combina argumentos lógicos con una apelación emocional. Utiliza datos y hechos sólidos, pero también conecta con las emociones para que se sientan involucrados en lo que dices.
Proporciona evidencia social: si tienes testimonios de clientes satisfechos o casos de éxito, compártelos.
Recuerda que la persuasión debe ser siempre honesta y ética.
Seguramente Disney está llenos de vendedores profesionales que supieron tomar ideas de personas geniales para aplicarles estos consejos. No seas el villano en tu cuento de hadas, mejor conviértete en un Blackseller, sé disciplinado, prepárate y vive feliz para siempre en un reino muy, muy cercano.
